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人们为什么不会主动买保险


人们为什么不会主动买保险

日前,上海保监局网站一项调查结果显示,人们不买保险的前两大原因都是源 于不信任———不信任保险公司和保险代理人。为什么保险业的口碑如此不佳? 老百姓面对保险时到底有多少主观的心理在作祟?如何挑选保险公司和保险代理 人才能称心如意呢? 三大心理误区 有些思想比较传统的人忌讳保险。迷信也好,风水也罢,他们认为保险不吉 利,因为保险是以死亡等事故的发生为保险金给付前提。发生事故后,没有买保 险的人多数会后悔, 也有少数人则会怪到保险代理人身上, 认为代理人“晦气”、 “丧门星”,但医院的设立也不是求人生病的。如果保险真的“丧门”,那也应 该把医院取消,但这样,难道所有人就不生病了? 侥幸心理也非常普遍。 很多中国人认为风险发生的概率太低, 自己难得出险, 买保险多半是浪费,作为对比的是,美国人认为买保险就像吃饭穿衣一样,是必 不可少的开销,买完保险剩下的钱才是可支配收入。在他们看来,不买保险看起 来省下了一些钱,可一旦出事,带来的损失很可能要通过一生的努力来承担。因 此,在他们的心目中,保险是维持幸福生活的重要前提。 1943 年,美国有一位法官在一份判决书中写道:“在对人们全部生活的直 接影响方面,也许没有哪个现代企业能像保险企业一样,达到如此的广泛。保险 会涉及美国每个家庭、每个行业、每个公司里的每一个人。” 对于发达国家而言, 保险在民众心目中的地位非常高, 对它的需求也非常大。 日本女子嫁人的重要标准之一就是男方的保险保障是否充裕, 因为她们大多都不 外出工作,一旦男方发生意外,需要有维持生活的资金来源。 相对而言,中国人的保险意识要落后许多,截至 2008 年末,上海保险市场 的保险深度为 4.55%,保险密度为 4352 元/人。全国的数据则更低。 还有些人的观点是:买了保险就“被套住”了,每年都要交一笔钱,还不如 储蓄。 诚然,保险和储蓄都是人们应对未来风险的一种手段,目的都在于保障未来 正常的生活。然而,储蓄是将风险留给自己,依靠个人积累来应对,它无须付出 任何代价,但也可能陷入保障不足的窘境。而保险是将所面临的风险用转移的方 法,靠集体的财力为风险带来的损失提供足够的保障。而且保险产品中有许多具 有储蓄性质的险种,如两全保险,无论被保险人于保险期内死亡或生存至保险期 满,保险人都将给付保险金。当然,即便不是消费型(不出保险事故就不返还) 险种,有些保险还须付出管理费等费用,而银行储蓄不须支出,到期获得本金和

利息。可见,保险和储蓄各有特点,二者合理组合应该是最好的选择。 人们的这种心态也和保险产品本身无形的特殊性有关。 保险产品不能以某种 物理属性直接满足人们生活和生产的需要, 不像一般物质形态的商品可以让人立 即感受到它的使用价值和价值。作为一种无形商品,保险对其消费者来说仅仅是 一纸承诺, 只有在约定的保险事故发生或约定的保险期满, 这种承诺才得以履行, 才能让人真正感受到保险的存在。一般的消费品都是以物质形态存在的商品;而 保险产品是以非物质形态存在的一种承诺, 被保险人是否能“真正地”享有这种 特殊商品获得经济补偿取决于特定的保险事件是否发生,具有很大的不确定性。 此外,对于一般商品来讲,消费者一旦付钱购买,就可以实实在在地拥有, 供需双方立刻就能够确切地知道交易结果,交易即宣告结束。而保险产品提供的 只是一种保障,是对被保险人发生保险事故时给予经济补偿的一种承诺。保单的 签发并不代表保险交易的终止,而是被保险人消费这种“承诺”的开始。这种交 易行为体现了保险产品消费的滞后性,即被保险人预先支付保费,而后才享有保 险产品的保障功能。 保险消费的无形与滞后,对承诺和契约的要求,都让诚信显得无比重要。而 代理人制度本身就不完善,再加上我国社会保障和法制建设不完善,人们的法制 意识不强,诚信缺失。因此,也就不难理解人们不买保险的前两个理由为何是不 信任保险公司和不信任销售人员了。 如何选择保险公司 少数保险代理人在推销过程中急功近利,或随意曲解条款,回避除外责任; 或与投保人联手弄虚作假,或违法操作,异地展业;或诋毁其他公司,用回扣引 诱投保人投保,导致损害保险业形象的事件频频发生,又因为“坏事传千里”, 从而给整个保险行业抹了黑。 在菜市场被骗,消费者也要从自己身上寻找原因:是这个摊主的菜本来就有 瑕疵,还是买主因为不警惕而被调包,或者是因疏忽而没看见瑕疵?其实,从保 险公司到保险代理人,如用心选择,被骗的几率就会大大降低。 以险种价格来看,一家好的保险公司,应当尽可能满足各种投保人的不同需 求。投保人应该选择那些能为自己提供恰当保障的保险公司。 需要指出的是,便宜的保险不一定是恰当的保险。最低的价格既可能是因为 险企财力雄厚,也可能是险企对被保险人的合法索赔经常拖延甚至拒绝赔付,还 可能是产品责任范围比较窄,甚至是因为代理人还没有受过充分的培训。 我国目前的国情是,虽然经济增长速度很快,但是总体水平还不算高,仍然 属于发展中国家;国民经济发展在城乡之间和东西南北的空间上发展很不平衡, 具有多层次的特点;居民收入普遍得到提高,但总水平仍然不高,且收入差距较

大。就大多数居民来说,他们面临的最现实风险仍然是吃、穿、住、行和医药及 子女教育费用的保障问题。 他们的主要保险需求是对上述最基本的生存风险的保 障。 专家指出,在今后相当长的时期内,需要把保障型的保险产品作为国内保险 市场发展的重点,应当集中主要精力、财力和技术力量开发、研制和销售那些保 费相对较低、保障程度相对较高的产品,为广大居民提供最基本的经济保障。 以服务质量而言,投保人选择保险公司时,可以从两方面了解:代理人和公 司本部。代理人的服务质量可以体现保险公司对他们的培训力度与管理水平。公 司对于投保人来说更为重要, 尤其是购买寿险时, 一旦与保险公司订立保险合同, 就会长期与该公司打交道。公司在服务上的任何一点不足,都可能影响投保人几 十年。此外,选择保险公司还应考虑公司类型和经营状况等因素。 如何选择代理人 一位优秀的代理人,不仅可以帮助客户了解各险种的具体功能,还能用自己 的知识帮助客户安排一份完善的保险计划,甚至财务计划。 首先,投保人应查看代理人的从业资格证书及展业证,核实编号。展业证是 保险代理人接受保险公司委托, 代表其从事保险营销活动的证明, 包括以下内容: 姓名、性别、身份证号码;资格证书的编号;展业证的编号;业务范围和销售区域; 保险公司名称;代理人编号;保险公司、保险行业协会的投诉电话;发证日期和有 效期。 消费者可以在中国保监会指定的媒体和网站上查询保险代理人的资格证书、 展业证信息以及保险代理人的诚信记录。 例如在保险营销员诚信档案网上查询系 统(http://www.my-credit.cn:8080/bx-cx/)上输入展业证号,即可查询到上海 市场上营销员的工作状态、奖惩情况等记录;声讯电话则可拨打 62077180。 其次,聆听代理人的自我介绍,了解他(她)以前的从业记录和成绩。一位优 秀的代理人不仅应该熟练地掌握专业领域内各方面的知识, 而且对自己的工作充 满热情,具有强烈的责任感。 再次,在聚会、聊天的时候,留心一下亲友的推荐和评价。别人的观点虽然 不能全盘肯定或否定一位代理人,但完全可以为决策提供参考。此外,媒体上也 会刊载他人的切身体会、优秀代理人的介绍等,这些都具有一定的参考价值。 另外,为了防止个别代理人片面地夸大产品的保障功能、回避责任免除条款 等内容,消费者更需有一双“慧眼”,认真阅读保险条款,了解产品特点。要看 看代理人是否会介绍责任范围, 再认真读一下手中的保单, 尤其是涉及保险责任、 责任免除和双方当事人权利义务的部分;就保险责任、缴费方式、保险赔偿或给 付办法、责任免除、退保手续及退保金额等重要问题向代理人提问,观察他(她)

是否回答得迅速流利且有条不紊;也可以致电保险公司查询或留心媒体上有关保 险知识的介绍。 保护自己利益 对于投资连结保险产品,投保人还应知道:银行只能在理财中心和理财柜销 售投连险,不能通过银行储蓄柜台售卖;销售人员至少拥有 1 年寿险销售经验, 且没有不良记录;保险公司在银行渠道销售投连险,其新单趸交保费不得低于人 民币 3 万元。投连险销售人员需与客户共同完成对客户财务状况、投资经验、投 保目的,以及对相关风险的认知和承受能力的分析,评估客户是否适合购买所推 介的投连险产品,并将评估意见告知客户,双方签字确认。如果客户评估报告认 为该客户不适宜购买,但客户仍然要求购买的,保险公司应以专门文件列明保险 公司意见、客户意愿和其他需要说明的必要事项,双方签字认可。这些规定都明 确写在了保监会今年刚发布的《关于进一步加强投资连结保险销售管理的通知》 中。 对于分红产品,投保人应当进一步了解保险公司的分红方式、分红比例等。 投保人如果对代理人的解释不满意,可以直接向保险公司的客户服务机构咨询, 以保险公司的解释为准。 填写投保单时要严格履行“如实告知”义务。 对投保单上需要填写项目要如 实填报。如果投保人没有如实填写,足以影响保险公司决定是否同意承保或者提 高保险费率的, 根据新修订的 《保险法》 保险公司在两年内有权解除保险合同。 , 手续办理完毕后,投保人要确保持有保单、收据等重要凭据。通过代理人缴 纳保费,代理人通常会给投保人一份保费收讫的临时收据,待保费转入保险公司 的账户后,保险公司才会将正式收据给投保人。投保人如果长时间没拿到正式收 据,就应尽快和保险公司取得联系,查询保费是否转入保险公司的账户。 投保人还应有效利用“犹豫期”的规定。 “犹豫期”是指投保人收到保单之 日起 10 天内的一段时间,在犹豫期之内,投保人可以无条件地要求保险公司退 还保费, 保险公司除了收取一定的成本费外, 不得扣除任何费用。 但对于投连险, 如果其投资账户的资产价值在此期间减少,减少的部分将由投保人承担。投保人 可以充分利用犹豫期的规定,冷静考虑自己投保的险种、期限、费率是否合适, 如发现不妥之处,应尽快在犹豫期内与保险公司协商进行变更或退保,以免造成 不必要的损失。过了犹豫期后再退保,保险公司通常要扣除较多的手续费。


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