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逼单


逼单
我认为逼单是整个业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败, 其实整个业务过程就是一个“逼”的过程, 逼要掌握技巧, 不要太操之过急, 也不要慢条斯理, 应该张弛有度,步步为营,也要晓之以理,动之以情。我们来探讨以下如何逼单?

1.去思考一个问题,客户为什么一直没有跟你签单?什么原因? 很多同事提出客户总是在拖,我认为不是客户在拖,而是你在拖,你不去改变。总是在等着 客户改变,可能吗?做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方,想 一想?这是一个心态问题!

2.认清客户,了解客户目前的情况,有什么原因在阻碍你? 你一定要坚信,每个客户早晚一定会跟你合作,这只是一个时间问题。我们要做的工作就是 把时间提前,再提前。原因:意识不强烈,没有计划,销量不好,只是代理,建设新厂房或 是搬迁,正在改制,品种单一,客户有限,太忙,价格太贵,对你或是锐旗不了解、不信任、 没有电脑,没人管理等等各种理由,我不怕,我要遇佛拜佛,遇鬼杀鬼。

3.只要思想不滑坡,方法总比困难多。 不要慌,不要乱,头脑清醒,思路清晰。视死如归,正义凛然。有问题我们要去分析、解决, 有问题是正常的,好哇!我就是喜欢挑战,很有意思吗,生活充满了乐趣,就像一场游戏。

4.抓住客户心理,想客户所想,急客户所急,你要知道他究竟在想些什么,他担心什么? 他还有什么顾虑。

5.一切尽在掌握中,你就是导演。你的思想一定要积极,譬如太忙?为什么?就是因为有 些事情可以用网络去作,可你却偏偏跑腿,发个伊妹儿不就行了吗!你怎么去引导客户将劣 势变为优势,将不利因素变为有利因素。

6.为客户解决问题,帮助客户做一些事情,为客户认真负责,为客户办实事、办好事,让 客户感受锐旗的服务,温暖。

7.征服客户,发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神,这种精神不仅体现在工作时间里,还有业余 时间里,一定要有耐心,锲而不舍,百折不挠,用你的执著感动客户,让上帝流泪,“哭泣”, 说:唉,小伙子我真了你了。你这中精神值得我们的业务人员去学习。过来跟我干吧!我高 薪聘请。

8.能解决的就解决,不能的就避重就轻,将问题淡化,避开。这就要求你头脑一定要灵活。

9.假设成交法,是我们做单常用的方法之一。先让他来参加一下我们的会员服务,先帮助 他拍拍照片,等。签单是顺利成章的事情。或者在签单以前先填写一下表格,当谈的差不多 的时候,要说:我们办一下手续吧,不要说太刺的词语。

10.逼单就是“半推半就”,就是强迫成交法,以气吞山河之势,一鼓作气将客户搞定。让客 户感觉的有一种不可抗拒的力量。

11.神秘朦胧法,就是“犹抱琵琶半遮面”,不要把建设网站的好处和中国企业网的服务与产 品全部告诉客户,而是神秘莫测,让客户产生浓厚的兴趣,一定要审时度势、机敏灵慧。即 要落落大方、振振有词,又要恰到好处嘎然而止。美味不可多用啊。为以后工作打下良好的 基础。

12.画一个大饼,让客户想想网络给他带来的各种好处,让他“想入非非”,让他梦想成真。 13.给客户一些好处, 我是说促销费, 也可是最后的杀手锏,一定要抓住客户心里, 怎么说, 给谁?谁是重要人物,怎么给?让客户吃得舒服、放心。

14.学会放弃,当然只是暂时的,以退为进,不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间,慢慢 来,只要让他别把你忘了。

15.针对中层领导托拉,不起积极作用,不向老总力荐。 解决方法:

(1)责任归咎法。向该中层领导施压,向其灌输:我们向其推荐了,如果因为他的原因没 有向老总说明, 等老总重视这件事的时候却发现中层领导当时没有汇报, 或竞争对手做的好, 自己公司没有做到好处,老总找责任人,最终都将是中层领导的责任。通过这种责任归咎的 方法,使其不敢怠慢。

(2)促销法。利用回扣的利器,使其加快签单进程。

(3)果断蹦级法。如果中间领导不重视,影响网站谈判进程,可选用换联系人联系的方法。

16.针对老总托拉,不积极配合。 解决方法:

(1)企业荣誉形象、品牌宣传、老总虚荣心分析法:向其灌输如果客户想到网上找该公司, 结果搜索不到, 那对公司的形象宣传是多么不利的, 很可能因为该公司没有网站而合作告吹。 现在的名片上都印有网址与电子邮件,该公司老总的名片上没有,企业的形象受损。

(2)企业效益分析法。向该老总分析,竞争对手有网站,该公司没网站,网上的客户群在 网上搜索该公司这样的企业,结果搜索出来的都是竞争对手,而没有该公司,那么,网上的 客户都被有网站的竞争对手抢走了。

(3)性价比分析法。网站被喻为 24 小时营业的商店。任何人在任何时间都能够通过网站与 该公司进行联系,合作。而杂志、路牌广告、媒体等不但投资昂贵,而且受到时间、空间的 限制。


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